Cómo usar el margen para decidir qué productos impulsar con publicidad
Anabel Gonzaléz2 min de lecturaCompartir
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No todos los productos merecen el mismo presupuesto publicitario. Impulsar con ads el producto más vendido parece lógico — pero si ese producto tiene el margen más bajo del catálogo, cada venta generada por publicidad puede costar más de lo que rinde. El producto que más vende no siempre es el que más conviene vender.
La métrica que determina si vale la pena invertir en publicidad para un producto específico es el margen de contribución publicitaria — cuánto queda de ganancia después de descontar todos los costos incluyendo el costo de publicidad de esa venta.
Margen de contribución publicitaria = Precio de venta - Costo del producto - Costos operativos - CAC del canalSi un producto se vende a $10.000, tiene un costo de producto de $4.000, costos operativos de $1.000 y el CAC via ads es de $2.500, el margen de contribución publicitaria es de $2.500 — el 25%.
Si otro producto se vende a $6.000 con costo de $1.500, costos operativos de $800 y CAC de $1.200, el margen es de $2.500 también — pero el 41.7%.
El segundo producto es más pequeño en precio y probablemente en volumen, pero es más eficiente para escalar con publicidad.
Productos ancla: alto margen, baja rotación. Son los que más conviene impulsar con publicidad porque cada venta genera mayor retorno sobre la inversión publicitaria. La clave es que el volumen sea suficiente para que el CAC sea competitivo.
Productos de volumen: bajo margen, alta rotación. Conviene impulsarlos con publicidad solo si el CAC es muy bajo o si generan recompra — porque la ganancia por venta individual es pequeña pero el valor de vida del cliente puede compensar.
Productos trampa: bajan el margen promedio del negocio sin generar volumen ni retención. Están en el catálogo por inercia. Son los primeros candidatos a revisar precio o discontinuar.
Antes de asignar presupuesto publicitario a cualquier producto, calculá el margen de contribución publicitaria con el CAC histórico del canal. Si el resultado es positivo y sostenible, podés escalar. Si es negativo o menor al 15%, ese producto no conviene impulsarlo con publicidad — conviene mejorarlo orgánicamente o revisar el precio.
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