El margen del envío gratis: cuándo conviene y cuándo te está costando clientes y dinero
Anabel Gonzaléz2 min de lecturaCompartir
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"Envío gratis" es una de las herramientas de conversión más efectivas del ecommerce. Los estudios muestran consistentemente que el costo de envío visible es la causa número uno de abandono de carrito. Pero ofrecer envío gratis sin una estrategia clara de cómo absorberlo puede destruir el margen de productos enteros y hacer que un negocio trabaje más para ganar menos.
Cuando ofrecés envío gratis, el costo del envío no desaparece — se traslada al margen de la venta. Si el envío cuesta $1.800 y el margen neto del producto era del 25%, después de absorber el envío ese margen puede caer al 10% o menos dependiendo del precio del producto.
Para productos de ticket bajo, el envío gratis puede literalmente eliminar la ganancia. Para productos de ticket alto, el impacto es proporcionalmente menor y puede ser una herramienta de conversión muy efectiva.
Monto mínimo de compra. La más común y efectiva. Ofrecés envío gratis a partir de un monto que garantiza que el margen de la venta absorbe el costo del envío. El monto mínimo correcto es el que hace que el envío gratis sea entre el 8% y el 12% del ticket. Si el envío cuesta $1.500, el monto mínimo debería ser entre $12.500 y $18.750.
Precio de producto ajustado. Subís el precio del producto el equivalente al costo promedio de envío y ofrecés envío gratis en todos los productos. El cliente percibe la oferta como más valiosa aunque el precio total sea el mismo. Requiere evaluar si el precio resultante sigue siendo competitivo en el mercado.
Envío gratis selectivo por categoría. Solo para los productos con margen suficiente para absorberlo. Los productos de margen bajo mantienen el envío pago. Requiere comunicación clara para no generar confusión.
Envío gratis como beneficio de fidelización. Solo para clientes que compraron antes o que superan cierto umbral de compras acumuladas. Premia la recurrencia sin impactar el margen de los clientes nuevos.
Cuando el ticket promedio es demasiado bajo para absorber el costo. Cuando se ofrece sin monto mínimo en un catálogo de productos de bajo precio. Cuando el costo del envío varía mucho por zona geográfica y el promedio no refleja la realidad de los envíos al interior del país.
En esos casos, una comunicación clara del costo de envío desde la página de producto — sin sorpresas en el checkout — convierte mejor que el envío gratis mal calculado.
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